BANT MODEL: Cách ứng dụng và lợi ích trong quá trình tiếp thị
Định nghĩa BANT :
BANT Model là một mô hình tiếp thị được sử dụng để đánh giá khách hàng tiềm năng và xác định xem liệu họ có tiềm năng trở thành khách hàng thực sự hay không. BANT là viết tắt của các từ: Budget (Ngân sách), Authority (Quyền hạn), Need (Nhu cầu) và Timeline (Thời gian). Mô hình này giúp nhà tiếp thị tập trung vào các yếu tố quan trọng nhất để xác định khách hàng tiềm năng và phát triển chiến lược tiếp thị phù hợp.
Budget (Ngân sách):
Yếu tố ngân sách đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định khách hàng có thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Trong giai đoạn này, bạn cần tìm hiểu xem khách hàng có ngân sách hợp lý để đáp ứng nhu cầu của họ hay không. Nếu khách hàng không có ngân sách đủ, khả năng họ sẽ không thể mua được sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là rất cao.
Authority (Quyền hạn):
Để thực hiện giao dịch kinh doanh, bạn cần tìm hiểu xem khách hàng có quyền hạn và thẩm quyền để đưa ra quyết định mua hàng hay không. Trong nhiều trường hợp, quyền hạn sẽ nằm trong tay các quản lý cấp cao hoặc những người có vai trò quan trọng trong tổ chức. Việc xác định quyền hạn sẽ giúp bạn tập trung vào những đối tượng có thể đưa ra quyết định và tăng khả năng thành công trong việc chốt hợp đồng.
Need (Nhu cầu):
Trước khi khách hàng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ cần phải có nhu cầu thực sự. Điều quan trọng là xác định xem sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết nhu cầu của khách hàng hay không. Bằng cách tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu này, bạn có thể tăng khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
Timeline (Thời gian):
Thời gian là yếu tố quan trọng cuối cùng trong BANT Model. Bạn cần biết xem khách hàng có kế hoạch và thời gian cụ thể để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Điều này giúp bạn xác định rõ thời điểm triển khai các hoạch động tiếp thị và tương tác với khách hàng.
Quy trình B.A.N.T cụ thể như sau:
Bước 1: Xác định ngân sách (Budget) của khách hàng
Đây là bước quan trọng để biết khách hàng có đủ khả năng tài chính để mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn hay không. Bạn có thể hỏi khách hàng về ngân sách dự kiến, khoản chi tiêu hiện tại, nguồn thu nhập, mức độ ưu tiên và sự linh hoạt của ngân sách.
Bước 2: : Xác định thẩm quyền của khách hàng
Xác định thẩm quyền giúp bạn biết khách hàng có quyền quyết định mua hàng hay không, hoặc có ảnh hưởng đến người quyết định hay không. Bạn có thể hỏi khách hàng về vai trò, chức vụ, trách nhiệm, quy trình mua hàng và những người liên quan khác trong tổ chức của họ.
Thực tế, trong môi trường B2B, các quyết định mua hàng được đưa ra bởi một nhóm người, bao gồm người trực tiếp sử dụng sản phẩm, các bên liên quan đến kinh doanh, các bên liên quan về kỹ thuật. Tiêu chí thẩm quyền đánh giá mức độ ảnh hưởng của khách hàng tiềm năng đến quyết định mua hàng . Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng là sinh viên thực hiện nghiên cứu thì họ được cho là không có Thẩm quyền trong tiêu chí BANT.
Bước 3: Xác định nhu cầu của khách hàng
Bước này giúp bạn biết khách hàng có nhu cầu thực sự cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn hay không. Liệu sản phẩm hay dịch vụ của bạn có giải quyết được vấn đề hay mong muốn của họ hay không. Bạn có thể hỏi khách hàng về tình trạng hiện tại, mục tiêu mong muốn, thách thức và vấn đề gặp phải, lợi ích và giá trị mong đợi từ sản phẩm/dịch vụ.
Bước 4: Xác định thời gian của khách hàng
Tiêu chí về thời gian đánh giá khoảng thời gian mà khách hàng tiềm năng sẽ đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng. Một khách hàng tiềm năng muốn mua hàng trong tháng này khác xa so với một người sẽ quyết định sau hai năm. Bạn có thể hỏi khách hàng về thời điểm mong muốn, thời hạn, yếu tố thúc đẩy hoặc ngăn cản quá trình mua hàng.
Để sử dụng mô hình BANT hiệu quả, sau đây là một số hướng dẫn hữu ích bạn nên tham khảo:
Hiểu ROI của khách hàng tiềm năng
Bước đầu tiên là hiểu các yêu cầu về ROI của khách hàng tiềm năng. Điều này sẽ giúp bạn xác định xem chúng có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không và nếu có thì cách bạn có thể định vị giải pháp của mình tốt nhất là gì.
Ví dụ: giả sử bạn bán hệ thống CRM có giá 100 USD/tháng. Nếu yêu cầu ROI của khách hàng tiềm năng của bạn là tăng doanh số bán hàng lên 10% và họ có đội ngũ bán hàng gồm 5 người thì ROI dự kiến của họ sẽ là 500 USD/tháng (100 USD x 5 người = 500 USD).
Vạch ra vai trò và mức độ ưu tiên của các bên liên quan
Khi bạn hiểu ROI của khách hàng tiềm năng, hãy xác định những người ra quyết định trong quá trình mua hàng. Điều này sẽ giúp bạn vạch ra những người bạn cần bán và dành sự ưu tiên cho họ. Ví dụ: nếu bạn đang bán một hệ thống phần mềm mới, người ra quyết định có thể là Giám đốc CNTT (CIO), Giám đốc tài chính (CFO) và Giám đốc điều hành (CEO)
Định lượng các điểm yếu
Bước tiếp theo là định lượng các điểm yếu mà khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải. Điều này sẽ giúp bạn hiểu cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết các nhu cầu cụ thể của họ. Ví dụ: nếu bạn đang bán một công cụ quản lý dự án, bạn có thể định lượng điểm yếu bằng cách hỏi xem mỗi tuần lãng phí bao nhiêu thời gian để quản lý dự án theo cách thủ công.
Hiểu sâu, nhìn xa hơn nỗi đau của khách hàng tiềm năng
Bạn cần hiểu rằng, vấn đề ban đầu của khách hàng tiềm năng có thể chỉ là bề nổi của tảng băng trôi. Khách hàng tiềm năng thậm chí còn không biết nỗi đau của chính họ, bạn sẽ phải là người khơi gợi và thấu hiểu điều đó. Ví dụ: nếu bạn đang bán hệ thống CRM cho một doanh nghiệp nhỏ, điểm khó khăn ban đầu của nó có thể là mất dấu vết dữ liệu khách hàng. Nhưng sau khi đặt câu hỏi sâu hơn, bạn có thể phát hiện ra rằng họ cũng đang thất thoát doanh thu và gặp khó khăn trong việc quản lý quy trình bán hàng/dự báo..
Luôn đón đầu những phản đối, chậm trễ hoặc lo ngại
Khi bạn thực hiện quá trình bán hàng, chắc chắn sẽ có những phản đối, chậm trễ hoặc lo ngại. Điều quan trọng là phải có kế hoạch về cách bạn sẽ giải quyết chúng. Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng lo ngại về giá, bạn có thể nói về ROI mà họ có thể mong đợi để thể hiện rằng giá trị mà họ bỏ ra là hoàn toàn xứng đáng.
Áp dụng BANT Model trong quá trình tiếp thị mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Dưới đây là một số lợi ích quan trọng mà BANT Model có thể đem lại:
Tăng hiệu quả tiếp thị: BANT Model giúp bạn tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao nhất. Điều này giúp bạn sử dụng tài nguyên tiếp thị một cách hiệu quả và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.
Tiết kiệm thời gian và nguồn lực: Bằng cách tập trung vào khách hàng có tiềm năng cao, bạn không phải lãng phí thời gian và nguồn lực cho những khách hàng không phù hợp. Điều này giúp bạn tối ưu hóa quy trình tiếp thị và giảm chi phí.
Tăng khả năng chốt hợp đồng: BANT Model giúp bạn xác định những khách hàng có ngân sách, quyền hạn, nhu cầu và thời gian phù hợp để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này tăng khả năng chốt hợp đồng thành công và tăng doanh số bán hàng.
Tăng khả năng tương tác: Bằng cách hiểu rõ nhu cầu và quyết định của khách hàng, bạn có thể tạo ra các chiến dịch tiếp thị tương tác và cá nhân hóa hơn. Điều này tạo điểm khác biệt và tạo sự tương tác tích cực với khách hàng tiềm năng.
BANT MODEL áp dụng khi nào?
Mô hình BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) là một phương pháp tiếp cận trong bán hàng và tiếp thị, được sử dụng để đánh giá và xác định khách hàng tiềm năng. Mô hình này giúp xác định xem liệu một khách hàng có tiềm năng mua hàng và có phù hợp với chiến lược kinh doanh của bạn hay không. Dưới đây là các yếu tố trong mô hình BANT:
Budget (Ngân sách): Yếu tố này xác định khả năng tài chính của khách hàng tiềm năng. Bạn cần tìm hiểu xem khách hàng có ngân sách đủ để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Điều này giúp bạn tập trung vào những khách hàng có khả năng mua hàng cao hơn và tiết kiệm thời gian và tài nguyên trong việc tiếp cận các khách hàng không có ngân sách phù hợp.
Authority (Quyền hạn): Yếu tố này xác định người đại diện quyết định trong quyết định mua hàng. Bạn cần xác định ai là người có quyền quyết định trong việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và tìm cách tiếp cận và tương tác trực tiếp với họ. Điều này giúp tránh lãng phí thời gian và nỗ lực tiếp cận những người không có quyền quyết định.
Need (Nhu cầu): Yếu tố này xác định nhu cầu hoặc vấn đề mà khách hàng đang gặp phải và mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết. Bạn cần hiểu rõ nhu cầu của khách hàng để có thể đề xuất giải pháp phù hợp và thuyết phục khách hàng về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp.
Timeline (Thời gian): Yếu tố này xác định thời gian mà khách hàng có ý định mua hàng. Bạn cần biết thời gian dự kiến mà khách hàng muốn hoặc cần mua sản phẩm hoặc dịch vụ để có thể lập kế hoạch và ứng phó phù hợp.
BANT MODEL áp dụng ở đâu?
Bán hàng: Mô hình BANT có thể được sử dụng để đánh giá khách hàng tiềm năng và tìm hiểu khả năng và ý định mua hàng của họ. Các nhân viên bán hàng có thể sử dụng mô hình BANT để xác định xem liệu một khách hàng có ngân sách, quyền hạn, nhu cầu và thời gian mua hàng phù hợp hay không.
Tiếp thị: Trong hoạt động tiếp thị, mô hình BANT có thể được sử dụng để phân loại và xác định khách hàng tiềm năng. Điều này giúp tập trung vào việc tiếp cận và chăm sóc những khách hàng có khả năng mua hàng cao hơn và tối ưu hóa chiến dịch tiếp thị.
Bất động sản: Trong lĩnh vực bất động sản, mô hình BANT có thể được áp dụng để đánh giá khách hàng tiềm năng và xác định khả năng tài chính, quyền hạn, nhu cầu và thời gian mua nhà hoặc bất động sản.
Công nghệ thông tin: Trong ngành công nghệ thông tin, mô hình BANT có thể được sử dụng để phân loại và xác định khách hàng tiềm năng, đặc biệt trong việc bán các sản phẩm hoặc dịch vụ công nghệ thông tin.
Dịch vụ tài chính: Trong lĩnh vực dịch vụ tài chính, mô hình BANT có thể được áp dụng để đánh giá khách hàng tiềm năng và xác định khả năng tài chính, quyền hạn, nhu cầu và thời gian sử dụng các dịch vụ tài chính như bảo hiểm, tín dụng hoặc đầu tư.
BANT MODEL áp dụng như thế nào?
Mô hình BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) là một phương pháp tiếp cận trong bán hàng và tiếp thị để đánh giá khách hàng tiềm năng và xác định khả năng mua hàng của họ. Dưới đây là cách áp dụng mô hình BANT:
Budget (Ngân sách): Để áp dụng yếu tố ngân sách, bạn cần tìm hiểu và đánh giá khả năng tài chính của khách hàng. Hỏi khách hàng về ngân sách dự định cho việc mua hàng, hoặc dùng các câu hỏi như “Bạn đã xác định ngân sách nào cho dự án này chưa?” hoặc “Bạn đang dự tính chi tiêu bao nhiêu cho sản phẩm/dịch vụ này?”.
Authority (Quyền hạn): Để áp dụng yếu tố quyền hạn, bạn cần xác định người đại diện quyết định trong quyết định mua hàng. Hỏi khách hàng về vai trò và quyền hạn của họ trong việc đưa ra quyết định mua hàng, hoặc dùng câu hỏi như “Ai là người chịu trách nhiệm đưa ra quyết định cuối cùng trong việc mua hàng?” hoặc “Bạn có quyền quyết định về việc mua sản phẩm/dịch vụ này hay không?”.
Need (Nhu cầu): Để áp dụng yếu tố nhu cầu, bạn cần hiểu rõ nhu cầu và vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Hỏi khách hàng về những khó khăn, vấn đề hoặc mục tiêu mà họ muốn giải quyết, hoặc dùng câu hỏi như “Bạn đang gặp phải vấn đề gì khiến bạn cần tìm một sản phẩm/dịch vụ giải pháp?” hoặc “Mục tiêu của bạn trong việc mua sản phẩm/dịch vụ này là gì?”.
Timeline (Thời gian): Để áp dụng yếu tố thời gian, bạn cần xác định thời gian mà khách hàng có ý định mua hàng. Hỏi khách hàng về thời gian dự kiến để mua hàng, hoặc dùng câu hỏi như “Bạn dự định mua sản phẩm/dịch vụ này trong khoảng thời gian nào?” hoặc “Bạn cần sản phẩm/dịch vụ này trong bao lâu?”
Ví dụ về mô hình BANT MODEL
Nguyễn là một nhân viên bán hàng cho một công ty phần mềm. Anh ta gặp một khách hàng tiềm năng tên là Minh, và muốn áp dụng mô hình BANT để đánh giá khách hàng này. Dưới đây là cách anh ta sử dụng mô hình BANT để thu thập thông tin:
Budget (Ngân sách): Nguyễn hỏi Minh về ngân sách mà anh ta đã dành cho giải pháp phần mềm. Anh ta hỏi: “Anh Minh, anh đã xác định ngân sách nào cho việc triển khai hệ thống phần mềm mới chưa?”
Authority (Quyền hạn): Nguyễn muốn biết ai trong công ty của Minh có quyền đưa ra quyết định cuối cùng về việc mua giải pháp phần mềm. Nguyễn hỏi: “Anh Minh, trong công ty anh, ai là người có quyền quyết định về việc triển khai một hệ thống phần mềm mới?”
Need (Nhu cầu): Nguyễn muốn hiểu rõ vấn đề mà Minh đang gặp phải và nhu cầu của anh ta. Nguyễn hỏi: “Anh Minh, hiện tại, anh đang gặp phải những khó khăn gì với hệ thống phần mềm hiện tại? Anh có mục tiêu cụ thể nào mà anh muốn đạt được với hệ thống mới không?”
Timeline (Thời gian): Nguyễn cần biết thời gian mà Minh dự định triển khai giải pháp phần mềm. Anh ta hỏi: “Anh Minh, anh dự định triển khai hệ thống mới trong khoảng thời gian nào? Anh cần giải pháp phần mềm này trong bao lâu?”