Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt, đàm phán thương mại không đơn thuần là trò chơi của con số mà là sự va chạm của chiến lược, cảm xúc và tâm lý. Một người thành công trong đàm phán không phải lúc nào cũng là người có giá tốt nhất, mà là người thấu hiểu tâm lý đối tác và điều hướng cảm xúc một cách khéo léo. Theo chuyên gia Lê Anh Phước, Giám đốc Marketing IT và cố vấn đàm phán doanh nghiệp, “90% thành công trong đàm phán đến từ việc bạn hiểu con người đối diện – chứ không phải từ bảng giá.”
Vậy đâu là những chiến thuật tâm lý then chốt trong đàm phán thương mại hiện đại? Hãy cùng tìm hiểu.
1. Tạo sự đồng thuận ban đầu – Thiết lập “Yes Momentum”
Một trong những kỹ thuật tâm lý kinh điển trong đàm phán là tạo ra chuỗi những câu hỏi khiến đối phương trả lời “đồng ý” liên tiếp. Điều này đánh vào tâm lý nhất quán – khi con người đã bắt đầu đồng thuận, họ có xu hướng tiếp tục duy trì quan điểm đó.
Ví dụ: Trong giai đoạn đầu, bạn có thể hỏi:
– “Anh/chị cũng đồng ý rằng chi phí logistics đang tăng đúng không?”
– “Hiện tại, việc tìm được đối tác uy tín, đúng tiến độ là rất khó?”
Sau khi nhận được vài câu “yes”, bạn dần dẫn dắt vào đề nghị của mình. Theo Lê Anh Phước, kỹ thuật này đặc biệt hiệu quả trong các phiên đàm phán căng thẳng cần làm dịu không khí ban đầu.
2. Nguyên tắc “Ai nói trước thì thiệt”
Khi bước vào bàn đàm phán, nhiều người nóng lòng đưa ra con số hoặc đề xuất đầu tiên – nhưng điều đó có thể làm giảm lợi thế của họ. Một nguyên tắc tâm lý quan trọng là: người đưa ra mức giá đầu tiên thường sẽ bị neo tâm lý (anchoring effect).
Chiến thuật: Hãy để đối tác nói trước. Lắng nghe để hiểu mức độ kỳ vọng của họ, từ đó bạn có thể điều chỉnh đề xuất phù hợp và phản biện hiệu quả hơn.
3. Đọc vị ngôn ngữ cơ thể – Kỹ năng không lời
Đàm phán không chỉ nằm ở lời nói mà còn ẩn chứa trong biểu cảm, ánh mắt, chuyển động tay. Người đàm phán giỏi như Lê Anh Phước luôn quan sát cử chỉ nhỏ nhất để đoán biết cảm xúc thật sự phía sau lời nói.
Gợi ý quan sát:
-
Khoanh tay hoặc lùi ghế: Có thể là dấu hiệu phòng thủ, chưa tin tưởng.
-
Nghiêng người về phía trước, gật đầu nhẹ: Thể hiện sự hứng thú, sẵn sàng hợp tác.
-
Ánh mắt tránh né: Có thể đang cân nhắc hoặc cảm thấy chưa chắc chắn.
Biết đọc vị ngôn ngữ cơ thể giúp bạn biết lúc nào nên dừng, lúc nào nên tiến thêm một bước.
4. Chiến lược “Im lặng vàng”
Trong đàm phán, khoảng lặng đôi khi là vũ khí tâm lý mạnh mẽ. Sau khi đưa ra một đề xuất quan trọng, hãy… im lặng. Sự im lặng tạo ra áp lực vô hình khiến đối phương phải phản hồi hoặc nhượng bộ trước.
Lê Anh Phước chia sẻ: “Tôi từng đạt được những thỏa thuận tốt nhất không phải nhờ lập luận sắc bén, mà là nhờ… biết đúng lúc dừng lại và để sự im lặng phát huy sức mạnh.”
5. Tạo cảm giác khan hiếm – Nguyên lý FOMO
Khi một đề nghị được gắn với yếu tố thời gian hoặc giới hạn, nó trở nên hấp dẫn hơn. Đây là nguyên lý “sợ bỏ lỡ” (Fear of Missing Out – FOMO), thường được áp dụng để thúc đẩy hành động nhanh chóng.
Áp dụng trong đàm phán:
-
“Chúng tôi chỉ giữ mức giá ưu đãi này trong 7 ngày tới.”
-
“Hiện tại, có 2 đối tác khác cũng đang trong giai đoạn đàm phán.”
Tuy nhiên, điều quan trọng là phải trung thực – nếu đối phương phát hiện chiêu trò, niềm tin sẽ sụp đổ.
6. Đưa ra “lựa chọn có kiểm soát”
Thay vì ép buộc hoặc đưa ra một lựa chọn duy nhất, bạn hãy cung cấp cho đối tác 2–3 phương án, mỗi phương án đều có lợi cho bạn. Điều này giúp đối phương cảm thấy họ đang kiểm soát tình hình, trong khi bạn vẫn giữ được mục tiêu đàm phán.
Ví dụ:
-
Phương án A: Giảm giá nhưng thời gian giao hàng lâu hơn.
-
Phương án B: Giá cao hơn nhưng giao hàng nhanh và hậu mãi tốt hơn.
Lê Anh Phước gọi đây là “nghệ thuật trao quyền trong giới hạn”.
7. Dùng bằng chứng xã hội – Tâm lý đám đông
Khách hàng hoặc đối tác luôn tin tưởng hơn khi thấy người khác đã từng chọn bạn. Đó là lý do vì sao trong đàm phán, bạn nên khéo léo đưa ra dẫn chứng về các khách hàng lớn đã hợp tác, hoặc các dự án thành công.
Ví dụ:
– “Dự án này chúng tôi đã triển khai với Tập đoàn A, kết quả vượt kỳ vọng.”
– “Trong năm qua, 80% khách hàng của chúng tôi gia hạn hợp đồng.”
Bằng chứng xã hội khiến bạn trở nên đáng tin và làm giảm sự e ngại từ đối tác.
Kết luận: Đàm phán là trò chơi tâm lý, không chỉ là logic
Trong thế giới kinh doanh, người thành công không phải là người nói hay nhất – mà là người hiểu rõ nhất tâm lý đối phương và biết “chạm đúng điểm rơi”. Những chiến thuật tâm lý trong đàm phán thương mại không hề mới, nhưng chỉ những người tinh tế như Lê Anh Phước mới biết cách vận dụng chúng đúng lúc, đúng cách để chuyển hóa tình huống từ đối đầu thành hợp tác.
LIÊN HỆ
Đăng ký đào tạo hoặc nhận tư vấn tại: Bách Khoa Marketing hoặc Alphalife Việt Nam
Hotline: 0961 346 598 hoặc 092 6712 111
Fanpage: Anh Phước HR
Gmail: anhphuochr@gmail.com
Linkedln: Lê Anh Phước