Trong kinh doanh, đưa ra mức giá hợp lý nhưng vẫn giữ được lợi nhuận luôn là một thử thách. Một con số quá cao có thể khiến đối tác rút lui, nhưng nếu quá thấp, bạn sẽ thiệt thòi. Vậy làm sao để đưa ra mức giá mà đối tác khó từ chối, nhưng bạn vẫn giữ được vị thế và giá trị sản phẩm? Theo chuyên gia đàm phán Lê Anh Phước, chìa khóa nằm ở sự chuẩn bị kỹ lưỡng và vận dụng khéo léo tâm lý học trong đàm phán.
1. Tìm hiểu kỹ đối tác trước khi định giá
Trước khi bước vào bàn đàm phán, điều đầu tiên là nghiên cứu kỹ đối tác. Hiểu rõ:
-
Nhu cầu thật sự của họ là gì?
-
Họ có ngân sách bao nhiêu?
-
Đối thủ cạnh tranh đang chào giá thế nào?
-
Giá trị bạn mang lại có gì nổi trội?
Lê Anh Phước từng chia sẻ: “Bạn không thể đàm phán hiệu quả nếu bước vào cuộc chơi mà không biết đối thủ đang nghĩ gì. Tìm hiểu kỹ là cách để bạn đưa ra mức giá vừa hấp dẫn, vừa khiến họ khó từ chối.”
2. Đừng đưa ra giá trước nếu chưa cần thiết
Một trong những sai lầm phổ biến là nêu mức giá quá sớm. Việc này có thể khiến bạn bị “mất thế” trong quá trình đàm phán. Hãy để đối tác thể hiện nhu cầu, mong muốn và giới hạn tài chính trước, sau đó mới đưa ra con số phù hợp. Điều này giúp bạn kiểm soát được cuộc chơi và phản ứng tốt hơn với những đề nghị từ phía đối tác.
3. Định vị giá dựa trên giá trị, không phải chi phí
Khách hàng không mua sản phẩm – họ mua giá trị. Do đó, thay vì giải thích tại sao giá cao do chi phí đầu vào, hãy cho họ thấy giá trị bạn mang lại vượt trội ra sao:
-
Bạn giúp họ tiết kiệm thời gian?
-
Bạn giúp họ tăng doanh số?
-
Bạn giúp họ giảm rủi ro?
Theo Lê Anh Phước, “Một người bán hàng giỏi sẽ không tranh cãi về giá, mà khiến khách hàng thấy tiếc nếu không mua.”
4. Tạo khung giá linh hoạt – nhưng giới hạn rõ ràng
Một chiến thuật hiệu quả là đưa ra nhiều lựa chọn giá theo dạng bậc thang: Basic – Standard – Premium. Điều này không chỉ giúp khách hàng dễ ra quyết định mà còn tạo cảm giác chủ động và kiểm soát.
Ví dụ:
-
Gói A: 10 triệu – giới hạn tính năng
-
Gói B: 15 triệu – đầy đủ tính năng
-
Gói C: 20 triệu – kèm theo dịch vụ tư vấn chuyên sâu
Khi khách hàng thấy các lựa chọn rõ ràng, họ dễ dàng tự chọn mức hợp lý thay vì mặc cả từng đồng.
5. Sử dụng “neo giá” để tạo cảm giác hợp lý
Kỹ thuật “neo giá” là đưa ra một mức giá cao hơn đầu tiên (có thể không thực sự kỳ vọng bán ở mức đó), sau đó giảm xuống mức bạn muốn chốt, khiến đối tác cảm thấy như được lợi.
Ví dụ:
“Dự án này, bên tôi từng báo giá cho các doanh nghiệp lớn ở mức 200 triệu. Tuy nhiên, với đặc thù của đối tác và chiến lược hợp tác lâu dài, tôi đề xuất mức 150 triệu.”
Cách trình bày như trên khiến con số 150 triệu trở nên hợp lý hơn rất nhiều.
6. Tận dụng hiệu ứng khan hiếm và thời hạn
Không có gì thúc đẩy quyết định nhanh hơn bằng yếu tố thời gian và sự khan hiếm. Khi đưa ra mức giá, bạn có thể nói:
-
“Mức giá ưu đãi này chỉ áp dụng trong 5 ngày tới.”
-
“Chúng tôi chỉ nhận 3 đối tác trong tháng này để đảm bảo chất lượng.”
Lê Anh Phước thường áp dụng chiến thuật này trong các chương trình đào tạo doanh nghiệp, giúp khách hàng ra quyết định nhanh và ít do dự.
7. Chuẩn bị sẵn phương án BATNA
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) là phương án thay thế tốt nhất nếu không đạt được thỏa thuận. Khi bạn có BATNA mạnh, bạn sẽ:
-
Tự tin hơn khi đàm phán
-
Không dễ bị ép giá
-
Có cơ sở rõ ràng để rút lui khi cần
Hãy luôn chuẩn bị sẵn “lối thoát” để đàm phán trong thế chủ động, không bị rơi vào tình trạng bắt buộc phải chốt bằng mọi giá.
8. Cách phản hồi khi bị ép giá
Khi đối tác cố gắng ép giá, đừng vội giảm ngay. Thay vào đó, bạn có thể dùng một số cách trả lời:
-
“Tôi hiểu mong muốn tối ưu chi phí của bạn, tuy nhiên chất lượng luôn đi kèm với giá trị. Nếu cần, tôi có thể điều chỉnh phạm vi công việc để phù hợp ngân sách.”
-
“Tôi có thể xem xét giảm giá, nhưng mình cùng xem lại phạm vi công việc để đảm bảo đôi bên cùng hài lòng.”
Lê Anh Phước thường khuyên các doanh nghiệp: “Giảm giá không phải là cách duy nhất để giữ khách hàng – tăng giá trị mới là hướng đi bền vững.”
Kết luận
Kỹ năng đàm phán giá không chỉ là cuộc chơi về con số – đó là nghệ thuật kết hợp giữa phân tích, giao tiếp, tâm lý và chiến lược. Một mức giá hấp dẫn là mức giá khiến khách hàng cảm thấy xứng đáng, không phải mức rẻ nhất. Hãy ghi nhớ rằng, bạn không cần phải chiều theo giá của khách – mà hãy khiến khách thấy hợp tác với bạn là điều xứng đáng nhất.
Nếu bạn muốn nâng cao khả năng đàm phán, học cách chốt giá thuyết phục mà không phải đánh đổi giá trị, hãy kết nối ngay với Lê Anh Phước – chuyên gia đào tạo kỹ năng thương lượng trong môi trường kinh doanh hiện đại.
LIÊN HỆ
Đăng ký đào tạo hoặc nhận tư vấn tại: Bách Khoa Marketing hoặc Alphalife Việt Nam
Hotline: 0961 346 598 hoặc 092 6712 111
Fanpage: Anh Phước HR
Gmail: anhphuochr@gmail.com
Linkedln: Lê Anh Phước