Trong môi trường kinh doanh hiện đại, đàm phán không còn là cuộc “mặc cả” đơn thuần về giá cả mà đã trở thành một nghệ thuật tinh tế để xây dựng mối quan hệ, tìm điểm cân bằng giữa lợi ích và lòng tin. Theo Lê Anh Phước – Giám đốc Marketing IT, người đã từng dẫn dắt hàng trăm cuộc thương thảo với đối tác trong nước và quốc tế – thì đàm phán là một kỹ năng chiến lược cần được rèn luyện và cá nhân hóa theo từng bối cảnh kinh doanh cụ thể.
Đàm phán – Hơn cả một cuộc trao đổi
Đàm phán là quá trình hai bên cùng trao đổi để đạt được sự đồng thuận. Tuy nhiên, trong thực tế, việc đạt được “thỏa thuận tốt nhất” không chỉ nằm ở kết quả cuối cùng mà nằm ở cách bạn dẫn dắt đối phương đến quyết định đó một cách tự nhiên và chủ động.
Lê Anh Phước chia sẻ rằng, nhiều người lầm tưởng rằng đàm phán giỏi là người ép được giá, nhưng thực tế người đàm phán giỏi là người khiến đối phương cảm thấy “được tôn trọng” và vẫn muốn hợp tác lâu dài. Đây chính là điểm khác biệt lớn giữa đàm phán thông thường và đàm phán chiến lược trong kinh doanh hiện đại.
1. Chuẩn bị: Giai đoạn quan trọng nhất
Mỗi cuộc đàm phán thành công đều bắt đầu từ sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Đối với Lê Anh Phước, đây là bước ông dành nhiều thời gian nhất. Một bản nghiên cứu kỹ về đối tác, bối cảnh thị trường, khả năng ngân sách, mục tiêu đàm phán và cả giới hạn có thể linh hoạt sẽ giúp bạn chủ động kiểm soát cuộc chơi.
Khi chuẩn bị, đừng chỉ chuẩn bị “lập luận” mà hãy chuẩn bị cả câu hỏi thông minh, vì chính những câu hỏi này sẽ dẫn lối cuộc trao đổi thay vì rơi vào thế bị động trả lời.
2. Tạo thiện cảm ban đầu – Ấn tượng quyết định kết quả
Kỹ năng xây dựng kết nối nhanh chóng với đối tác là yếu tố then chốt. Cử chỉ chuyên nghiệp, nụ cười nhẹ, ánh mắt tin cậy và giọng điệu ổn định là những yếu tố mà Lê Anh Phước luôn nhấn mạnh trong các buổi training cho đội ngũ bán hàng của mình.
Đừng vội bước vào bàn đàm phán với tâm thế “phản biện”, mà hãy bắt đầu bằng sự đồng cảm, chia sẻ góc nhìn và công nhận những thành tựu của đối phương. Điều này tạo nên không khí hợp tác hơn là đối đầu.
3. Kỹ thuật “Lắng nghe chủ động”
Một trong những nghệ thuật đàm phán được Lê Anh Phước đánh giá cao chính là khả năng lắng nghe để hiểu, không phải để đáp. Khi bạn thật sự chú tâm lắng nghe đối phương – không ngắt lời, không phản bác vội – bạn sẽ nắm được điều họ thực sự quan tâm, điều họ sợ mất và điều họ sẵn sàng đánh đổi.
Lắng nghe chủ động còn giúp bạn tạo sự tin tưởng và thể hiện thái độ tôn trọng, từ đó tạo nền tảng vững chắc cho những đề xuất tiếp theo.
4. Đưa ra đề xuất – Nhưng không áp đặt
Một trong những sai lầm phổ biến trong đàm phán là đưa ra “giải pháp duy nhất”. Theo Lê Anh Phước, đàm phán nên là cuộc chơi của nhiều lựa chọn. Hãy đưa ra từ 2–3 phương án khác nhau để đối tác cảm thấy họ có quyền chọn lựa và kiểm soát tình huống.
Việc tạo ra không gian lựa chọn này thể hiện sự linh hoạt và thấu hiểu, đồng thời giúp giảm mức độ căng thẳng trong thương lượng.
5. Biết điểm dừng – Không cố thắng bằng mọi giá
Trong nhiều trường hợp, “thắng” trong một cuộc đàm phán có thể dẫn đến “thua” về dài hạn. Lê Anh Phước chia sẻ rằng, có những lần anh quyết định dừng đàm phán dù đã gần đạt thỏa thuận, vì nhận thấy những nhượng bộ sẽ phá vỡ lợi ích cốt lõi của công ty hoặc làm mất đi sự cân bằng trong mối quan hệ.
Đàm phán thành công không phải là đạt được tất cả, mà là đạt được cái cần thiết nhất, đồng thời giữ được mối quan hệ hợp tác bền vững về sau.
6. Giao tiếp phi ngôn ngữ – Ngôn ngữ của sự tự tin
Bên cạnh lời nói, ngôn ngữ cơ thể chiếm tới 70% hiệu quả trong đàm phán. Ánh mắt, tư thế ngồi, cách đặt tay hay tần suất gật đầu đều góp phần thể hiện sự kiểm soát và chủ động.
Lê Anh Phước thường huấn luyện đội ngũ bằng cách quay lại video buổi đàm phán thử, sau đó phân tích từng biểu cảm để điều chỉnh cho phù hợp với thông điệp mong muốn truyền tải.
7. Kết thúc thông minh – Chốt lời bằng sự chuyên nghiệp
Một cuộc đàm phán thành công luôn kết thúc bằng thỏa thuận cụ thể, rõ ràng và được xác nhận bằng văn bản. Đừng để những cam kết miệng trở thành điểm yếu sau này. Ngoài ra, đừng quên gửi lời cảm ơn và một email tóm tắt lại nội dung đã thống nhất – điều này thể hiện sự chuyên nghiệp và giúp duy trì hình ảnh tích cực trong mắt đối tác.
Kết luận
Đàm phán là kỹ năng không thể thiếu đối với mọi cá nhân hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt là các vị trí lãnh đạo, quản lý và bán hàng. Qua góc nhìn của Lê Anh Phước – Giám đốc Marketing IT, có thể thấy rằng đàm phán không chỉ là chiến thuật, mà là nghệ thuật kết nối con người.
Khi bạn biết tôn trọng đối phương, lắng nghe chủ động, và tạo ra giá trị đôi bên cùng thắng, bạn không chỉ chốt được hợp đồng – mà còn xây dựng được mối quan hệ kinh doanh vững chắc trong tương lai.
LIÊN HỆ
Đăng ký đào tạo hoặc nhận tư vấn tại: Bách Khoa Marketing hoặc Alphalife Việt Nam
Hotline: 0961 346 598 hoặc 092 6712 111
Fanpage: Anh Phước HR
Gmail: anhphuochr@gmail.com
Linkedln: Lê Anh Phước