SAI LẦM PHỔ BIẾN TRONG ĐÀM PHÁN VÀ CÁCH KHẮC PHỤC

Giới thiệu

1. Giới thiệu: Đàm phán – khi nghệ thuật và chiến lược cùng song hành

Trong thế giới kinh doanh hiện đại, đàm phán không còn là một kỹ năng phụ trợ – mà là vũ khí chiến lược để kiến tạo thành công. Từ việc thuyết phục khách hàng ký hợp đồng, thương lượng ngân sách nội bộ, đến việc đàm phán phân phối hoặc điều kiện hợp tác, khả năng thương thảo linh hoạt và hiệu quả chính là chìa khóa mở ra nhiều cơ hội phát triển bền vững.

Tuy nhiên, một nghịch lý phổ biến là: nhiều cuộc đàm phán thất bại không phải vì thiếu thông tin, không đủ sản phẩm tốt hay không có lợi thế cạnh tranh, mà là bởi người tham gia mắc phải những sai lầm cơ bản trong tâm lý, chiến thuật và giao tiếp – thường là những điều họ không nhận ra cho đến khi quá muộn. Những lỗi này có thể làm hỏng một mối quan hệ đối tác tiềm năng, khiến bạn đánh mất cơ hội hoặc nhượng bộ quá mức mà không hề hay biết.

Bất kể bạn là một nhân viên kinh doanh mới vào nghề hay một nhà lãnh đạo kỳ cựu, thì việc nhận diện và khắc phục các sai lầm trong đàm phán là kỹ năng sống còn giúp bạn:

• Đạt được kết quả Win – Win: Cả hai bên cùng cảm thấy hài lòng và có lợi sau thỏa thuận.
  
• Bảo vệ giá trị doanh nghiệp: Không bị ép giá hoặc thỏa hiệp quá mức làm tổn hại lợi nhuận.
  
• Xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài: Thương thảo dựa trên sự tôn trọng, hiểu biết và lợi ích chung.
  

Trong bài viết này, Chuyên gia Lê Anh Phước – Giám đốc Marketing IT – sẽ chỉ ra những sai lầm đàm phán phổ biến nhất trong thực tiễn thương mại mà ông từng gặp và tư vấn cho hàng trăm doanh nghiệp, cùng với các giải pháp thực tế, dễ áp dụng và hiệu quả để bạn có thể:

• Chuẩn bị một cách chủ động trước đàm phán.
  
• Ứng biến khéo léo khi bị phản đối hoặc gây sức ép.
  
• Duy trì thế chủ động mà không làm tổn thương đối tác.
  
• Kết thúc cuộc đàm phán bằng thỏa thuận chất lượng và mối quan hệ vững bền.
  

Đàm phán không phải là cuộc chiến để giành phần thắng – mà là nghệ thuật để cùng nhau đi xa hơn. Hãy cùng khám phá những bài học quan trọng để trở thành một người đàm phán chiến lược – bản lĩnh và thuyết phục.

1. Bước vào đàm phán mà không có sự chuẩn bị

Lê Anh Phước chia sẻ:
“Đàm phán không phải là sân chơi của sự ngẫu hứng. Thiếu chuẩn bị giống như đi ra trận mà không có vũ khí.”

Sai lầm thường gặp:
Nhiều người chỉ mang theo một vài gạch đầu dòng hoặc slide trình chiếu, mà không phân tích kỹ đối tác, không xác định được BATNA (phương án thay thế tốt nhất), hay ZOPA (khoảng đàm phán khả thi). Họ bước vào cuộc chơi với tâm lý ‘xem sao đã’.

Hệ quả:

• Bị động trước tình huống bất ngờ.
  
• Dễ bị dẫn dắt, không giữ được lợi thế.
  
• Mất cơ hội đạt được thỏa thuận tối ưu.
  

Cách khắc phục theo chuyên gia:

• Chuẩn bị 3 kịch bản rõ ràng: tối ưu – có thể chấp nhận – không thể nhượng bộ.
  
• Sử dụng thông tin từ CRM, báo cáo ngành, mạng xã hội để hiểu kỹ đối tác.
  
• Luyện tập các tình huống giả lập với đồng đội để phản xạ linh hoạt.
  

2. Nói quá nhiều, nghe quá ít

Chuyên gia Lê Anh Phước nhấn mạnh:
“Đàm phán là nghệ thuật lắng nghe để hiểu, không phải chỉ để trả lời.”

Sai lầm thường gặp:
Người đàm phán thao thao bất tuyệt để thể hiện năng lực và kiểm soát cuộc trò chuyện, nhưng lại bỏ lỡ những thông tin then chốt từ đối tác.

Hệ quả:

• Không phát hiện được nhu cầu ẩn sâu.
  
• Bỏ qua các tín hiệu cơ hội.
  
• Gây cảm giác áp đặt, thiếu đồng cảm.
  

Giải pháp:

• Áp dụng quy tắc 70/30: 70% lắng nghe – 30% trình bày.
  
• Phản hồi cảm xúc bằng kỹ thuật “mirror”: “Tôi hiểu rằng điều đó rất quan trọng với anh/chị.”
  
• Ghi nhớ và sử dụng chính từ ngữ đối tác dùng để tạo cảm giác đồng điệu.
  

3. Chốt vấn đề quá sớm hoặc quá muộn

Quan điểm từ Lê Anh Phước:
“Thời điểm chốt là nghệ thuật – không sớm, không muộn. Giống như pha cà phê – sai nhiệt độ là hỏng vị.”

Sai lầm:

• Vội vã chốt trước khi hiểu rõ đối tác.
  
• Hoặc kéo dài khiến đối tác mệt mỏi và mất hứng thú.
  

Hệ quả:

• Chốt sớm: Mất thêm lợi ích có thể thương lượng.
  
• Chốt muộn: Mất sự tin tưởng hoặc làm mất thời gian đôi bên.
  

Giải pháp:

• Tổng hợp nhanh những điểm đã thống nhất để báo hiệu bước chuyển.
  
• Quan sát ngôn ngữ cơ thể (gật đầu, nhìn đồng hồ, hỏi về bước tiếp theo).
  
• Sử dụng kỹ thuật mở: “Nếu tôi đề xuất như thế này, anh/chị thấy thế nào?”
  

4. Không kiểm soát cảm xúc

Chuyên gia chia sẻ:
“Đàm phán là nơi cảm xúc cần được điều tiết – không phải đè nén, mà là làm chủ.”

Sai lầm phổ biến:

• Tỏ ra căng thẳng, bực bội khi gặp phản đối.
  
• Quá phấn khích khi đối tác đồng ý quá nhanh → dễ bị hớ.
  

Hệ quả:

• Để lộ điểm yếu tâm lý.
  
• Bị đối tác đánh giá là thiếu chuyên nghiệp.
  

Giải pháp:

• Thở sâu, chậm lại trong lúc nói.
  
• Tạm dừng chiến lược bằng lý do hợp lý: “Cho phép tôi xem lại vài thông tin nhé.”
  
• Soạn sẵn các kịch bản ứng phó phản đối để không bị bất ngờ.
  

5. Tập trung quá nhiều vào giá cả

Nhận định của chuyên gia:
“Giá không phải là yếu tố duy nhất tạo nên giá trị – ai chỉ nói về giá, sẽ tự rẻ đi.”

Sai lầm:

• Đưa giá quá sớm.
  
• Chỉ xoay quanh mức giá mà bỏ qua các yếu tố khác.
  

Hệ quả:

• Bị gán nhãn là “người bán giá rẻ”.
  
• Không tận dụng được dịch vụ, trải nghiệm, hoặc giá trị hậu mãi.
  

Giải pháp:

• Đợi hiểu nhu cầu rõ rồi mới nói đến giá.
  
• Tạo nhiều lớp giá trị: sản phẩm + dịch vụ + trải nghiệm + ROI.
  
• Minh họa bằng case study hoặc chỉ số hiệu quả đầu tư (ROI).
  

6. Thiếu kỹ năng xử lý phản đối

Lê Anh Phước khuyên:
“Phản đối không phải là chốt lại – mà là cánh cửa mở sang hiểu biết sâu hơn.”

Sai lầm:

• Né tránh hoặc phủ nhận phản đối thay vì đón nhận và khai thác.
  

Hệ quả:

• Gây ra xung đột.
  
• Mất cơ hội giải thích, cải thiện nhận thức của đối tác.
  

Giải pháp:

• Lắng nghe không ngắt lời.
  
• Trả lời theo mô hình: Thừa nhận – Giải thích – Đề xuất.
  
• Sử dụng câu hỏi gợi mở: “Nếu chúng tôi giải quyết được điều này, anh/chị thấy sao?”
  

7. Không phân biệt người ảnh hưởng và người quyết định

Quan điểm từ chuyên gia:
“Đừng bán hàng cho người không có ngân sách – và đừng đàm phán với người không có quyền.”

Sai lầm:

• Dồn công sức vào người không có quyền quyết định.
  

Hệ quả:

• Vòng đàm phán kéo dài.
  
• Phải thương lượng lại từ đầu với người khác.
  

Giải pháp:

• Xác định rõ vai trò từ đầu: “Anh/chị có phải là người đưa ra quyết định cuối cùng không?”
  
• Gợi ý khéo: “Liệu chúng ta có thể mời người quyết định cùng tham gia buổi thảo luận này không?”
  

8. Quên xây dựng mối quan hệ sau đàm phán

Lê Anh Phước nhấn mạnh:
“Ký hợp đồng là điểm bắt đầu của mối quan hệ – không phải kết thúc.”

Sai lầm:

• Không theo dõi sau bán.
  
• Chỉ liên hệ khi có vấn đề.
  

Hệ quả:

• Bỏ lỡ cơ hội upsell hoặc tái ký.
  
• Không khai thác được phản hồi để cải thiện sản phẩm.
  

Giải pháp:

• Gửi lời cảm ơn cá nhân hóa sau khi chốt deal.
  
• Tạo lịch follow-up định kỳ.
  
• Mời tham gia cộng đồng khách hàng, khảo sát, sự kiện chuyên môn.
  

Kết luận

Sai lầm trong đàm phán không phải là điều quá đáng sợ – nếu bạn biết nhìn nhận một cách đúng đắn, rút ra bài học quý giá và cam kết cải thiện từng ngày. Trong thế giới đàm phán, không có ai sinh ra đã là chuyên gia. Mỗi cuộc đàm phán, dù thành công hay thất bại, đều là một lớp học thực tiễn, nơi bạn có thể học hỏi sâu sắc về bản thân, về tâm lý đối phương, và về cách thế giới vận hành những thỏa thuận.

Chính sự chủ động điều chỉnh và tiến bộ liên tục mới là yếu tố quyết định giúp bạn chuyển mình từ một người đàm phán bình thường thành một nhà thương lượng xuất sắc, bản lĩnh và đầy chiến lược. Những sai lầm nhỏ – nếu được soi chiếu và cải thiện kịp thời – sẽ trở thành bàn đạp cho những bước nhảy vọt lớn trong kỹ năng và sự nghiệp.

“Người đàm phán giỏi không phải là người không mắc sai lầm – mà là người rút ngắn nhanh nhất khoảng cách từ sai lầm đến bài học.”
– Lê Anh Phước, Chuyên gia – Giám đốc Marketing IT

Nếu bạn thực sự muốn nâng cấp kỹ năng đàm phán thực chiến của mình, đừng chỉ dừng lại ở việc học lý thuyết hoặc chờ đợi “kinh nghiệm tự nhiên” đến theo thời gian. Hãy hành động có chiến lược:

• Phân tích kỹ lưỡng mỗi cuộc đàm phán mình từng tham gia, để nhận diện điểm mạnh và điểm yếu.
  
• Áp dụng những công cụ, kỹ thuật mới thay vì lặp lại cách làm cũ.
  
• Huấn luyện với chuyên gia, người có thể giúp bạn soi sáng những điểm mù mà tự bản thân khó nhận ra.
  

Hãy liên hệ với chuyên gia Lê Anh Phước – người đã đồng hành và huấn luyện hàng trăm lãnh đạo doanh nghiệp, đội ngũ kinh doanh đa ngành – để được tư vấn về chương trình huấn luyện đàm phán cá nhân hóa, thiết kế riêng dựa trên lĩnh vực kinh doanh bạn đang hoạt động và cấp độ kinh nghiệm thực tế của bạn.

Đàm phán là một nghệ thuật có thể rèn luyện – và sự trưởng thành thực sự bắt đầu từ cách bạn đối mặt và vượt qua chính những sai lầm nhỏ nhất hôm nay.

LỜI KÊU GỌI HÀNH ĐỘNG

Trong thế giới kinh doanh hiện đại, mỗi cuộc đàm phán đều là một cơ hội – để tạo giá trị, xây dựng quan hệ và thúc đẩy thành công. Thế nhưng, rất nhiều người vẫn vấp phải những sai lầm cơ bản: thiếu chuẩn bị, quá cảm tính, hoặc chỉ chăm chăm giành phần thắng thay vì tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.

Là người đã trực tiếp dẫn dắt hàng trăm cuộc thương lượng từ startup đến tập đoàn đa quốc gia, tôi – Lê Anh Phước, Giám đốc Marketing IT – nhận thấy rằng: khả năng đàm phán không đến từ bản năng, mà đến từ tư duy đúng và kỹ năng được rèn luyện bài bản.

Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc thương lượng hợp đồng, chốt deal, hay làm việc nội bộ hiệu quả – hãy để tôi đồng hành cùng bạn và đội ngũ, giúp bạn nhận diện sai lầm – xây dựng chiến lược – làm chủ cuộc chơi đàm phán.

Liên hệ ngay để được tư vấn một chương trình đào tạo đàm phán chuyên sâu, phù hợp với thực tiễn và mục tiêu doanh nghiệp bạn.
Vì đàm phán không chỉ là kỹ thuật – mà là nghệ thuật kiến tạo thành công bền vững.

“Đừng để một sai lầm nhỏ làm hỏng cả một thương vụ lớn.” – Lê Anh Phước

LIÊN HỆ

📩 Đăng ký đào tạo hoặc nhận tư vấn tại: Bách Khoa Marketing hoặc Alphalife Việt Nam

📞 Hotline: 0961 346 598

📩 Gmail: anhphuoc.tphcm@gmail.com