Trong nghệ thuật đàm phán, lời nói chỉ là phần nổi của tảng băng. Phần chìm – nhưng có sức nặng nhất – lại là hành vi phi ngôn ngữ. Theo chuyên gia Lê Anh Phước, có đến 80% thông điệp trong một cuộc đàm phán được truyền tải không phải bằng lời nói, mà bằng ánh mắt, tư thế, cử chỉ và biểu cảm gương mặt.
Vậy, điều gì khiến những dấu hiệu tưởng chừng vô hình lại mang sức mạnh quyết định đến vậy?
Phi Ngôn Ngữ Là Gì Và Vì Sao Quan Trọng Trong Đàm Phán
Hành vi phi ngôn ngữ (non-verbal behavior) là mọi hình thức giao tiếp không thông qua lời nói. Bao gồm giao tiếp bằng ánh mắt, ngôn ngữ cơ thể, cử chỉ tay, cách bắt tay, tư thế ngồi hoặc đứng, khoảng cách không gian, giao tiếp bằng nét mặt, giai điệu giọng nói, tốc độ nói, ngắt nghỉ…
Trong đàm phán, người đối diện không chỉ nghe bạn nói gì – họ còn “đọc” cách bạn nói, thái độ của bạn khi nói và cảm xúc bạn đang truyền đi.
Lê Anh Phước khẳng định, khi lời nói và hành vi phi ngôn ngữ mâu thuẫn, người ta tin ngôn ngữ cơ thể hơn.
Những Dấu Hiệu Phi Ngôn Ngữ Được Xem Là Vũ Khí Đàm Phán
Ánh mắt
Nhìn thẳng nhưng không nhìn chằm chằm tạo cảm giác tự tin và minh bạch
Tránh nhìn lảng tránh vì có thể bị hiểu là thiếu thành thật hoặc đang che giấu điều gì đó
Tư thế
Ngồi thẳng lưng, vai mở rộng cho thấy bạn là người kiểm soát tình huống
Tránh ngồi khoanh tay, cúi người vì đây là tín hiệu phòng thủ hoặc bất an
Cử chỉ tay
Dùng tay để nhấn mạnh quan điểm một cách có kiểm soát giúp tăng tính thuyết phục
Bàn tay mở, lòng bàn tay hướng lên là dấu hiệu của sự sẵn lòng và cởi mở
Nụ cười
Một nụ cười chân thành có thể phá băng ngay cả những tình huống căng thẳng nhất
Tuy nhiên, cười quá nhiều hoặc không đúng lúc lại khiến bạn mất điểm chuyên nghiệp
Ứng Dụng Phi Ngôn Ngữ Theo Từng Giai Đoạn Đàm Phán
Giai đoạn mở đầu
Chủ động bắt tay với lực vừa phải
Giao tiếp ánh mắt đều đặn
Nở nụ cười nhẹ khi chào hỏi
Giai đoạn trao đổi thông tin
Tư thế ngồi hướng về đối phương
Dùng tay minh họa ý khi nói trong giới hạn
Lắng nghe chủ động, gật nhẹ, duy trì ánh mắt
Giai đoạn thương lượng
Tránh biểu cảm tiêu cực khi nghe ý kiến trái chiều
Hít thở sâu nếu cần làm dịu căng thẳng
Ngắt nhẹ giữa các ý để tăng trọng tâm và thời gian xử lý thông tin
Giai đoạn chốt
Dùng ánh mắt mạnh mẽ hơn để truyền tín hiệu chắc chắn
Không rung chân, gõ tay vì đó là dấu hiệu lo lắng hoặc thiếu kiên định
Gật đầu nhẹ khi nhấn mạnh lợi ích để dẫn dắt người nghe
Sai Lầm Phi Ngôn Ngữ Dễ Mắc Phải Và Cách Khắc Phục
Thiếu kiểm soát ngôn ngữ cơ thể
Nhiều người quá chú trọng câu từ mà quên mất ánh mắt, tay chân của họ đang “phản chủ”
Khắc phục bằng cách tập đứng trước gương hoặc quay video chính mình khi luyện nói
Diễn quá đà
Cố gắng dùng phi ngôn ngữ nhưng lố tay, cường điệu khiến người khác mất tự nhiên
Khắc phục bằng cách giữ sự tự nhiên, phản ánh đúng cảm xúc
Tốt hơn là thật lòng – chứ không phải hoàn hảo – Lê Anh Phước chia sẻ
Không đồng bộ giữa lời nói và biểu cảm
Miệng nói “Tôi hiểu bạn” nhưng ánh mắt lạnh nhạt sẽ khiến người đối diện nghi ngờ thành ý
Khắc phục bằng cách tập luyện tính nhất quán giữa cảm xúc và thông điệp
Làm Thế Nào Để Phát Triển Hành Vi Phi Ngôn Ngữ Khi Đàm Phán
Theo Lê Anh Phước, bạn có thể rèn luyện 5 kỹ năng sau để nâng cấp khả năng giao tiếp phi ngôn ngữ trong đàm phán
Tự quay video bản thân khi luyện đàm phán
Tham gia workshop về ngôn ngữ cơ thể
Xem và phân tích các buổi đàm phán thành công của chuyên gia
Đọc cảm xúc qua gương mặt đối phương để phản ứng phù hợp
Thực hành thiền hoặc thở sâu để kiểm soát tâm lý
Kết Luận
Đàm phán không chỉ là cuộc chơi của lý lẽ. Nó là sự tổng hòa giữa cảm xúc, niềm tin và sự đồng thuận – và hành vi phi ngôn ngữ chính là chiếc cầu nối vô hình nhưng mạnh mẽ giữa các yếu tố đó.
Chuyên gia Lê Anh Phước từng nhấn mạnh Một người có kỹ năng ngôn ngữ tốt có thể gây ấn tượng ban đầu. Nhưng một người làm chủ hành vi phi ngôn ngữ – mới là người chiến thắng sau cùng trong đàm phán.
Bạn đã thực sự lắng nghe ngôn ngữ cơ thể của chính mình chưa
Hãy bắt đầu luyện tập ngay từ hôm nay – vì 80% thành công trong đàm phán nằm ở điều bạn chưa từng nói ra
LIÊN HỆ
Đăng ký đào tạo hoặc nhận tư vấn tại: Bách Khoa Marketing hoặc Alphalife Việt Nam
Hotline: 0961 346 598 hoặc 092 6712 111
Fanpage: Anh Phước HR
Gmail: anhphuochr@gmail.com
Linkedln: Lê Anh Phước