Trong thế giới kinh doanh hiện đại, đàm phán không còn là cuộc đấu giữa thắng và thua. Mô hình đàm phán Win – Win (đôi bên cùng có lợi) đang trở thành tiêu chuẩn vàng để xây dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững. Theo chuyên gia Lê Anh Phước – Giám đốc Marketing IT với hơn 10 năm kinh nghiệm đàm phán tại các thị trường quốc tế, việc đạt được thỏa thuận đôi bên cùng thắng không hề dễ dàng, nhưng hoàn toàn khả thi nếu bạn có chiến lược đúng đắn.
1. Hiểu Rõ Nhu Cầu Của Cả Hai Bên
Nền tảng của một cuộc đàm phán Win – Win là sự thấu hiểu. Không chỉ là hiểu mình cần gì, mà còn là biết đối phương thật sự muốn điều gì.
Lê Anh Phước khuyên: “Trước khi bước vào đàm phán, hãy tự hỏi: Đâu là vấn đề gốc rễ đối phương muốn giải quyết? Nếu bạn chỉ nhìn vào đề nghị bề mặt mà không hiểu lý do đằng sau, bạn sẽ dễ rơi vào tranh luận thay vì hợp tác.”
Ví dụ: Nếu đối tác muốn giảm giá, có thể họ không chỉ vì ngân sách eo hẹp, mà vì lo ngại rủi ro. Giải pháp thay thế như bảo hành mở rộng hay cam kết KPI có thể sẽ phù hợp hơn.
2. Chuẩn Bị Tốt Hơn Đối Phương
Sự chuẩn bị là yếu tố phân biệt người đàm phán giỏi với người đàm phán xuất sắc. Hãy nghiên cứu kỹ:
-
Lịch sử hợp tác và các thỏa thuận cũ
-
Tình hình tài chính, cạnh tranh và ưu tiên chiến lược của đối tác
-
Mức độ linh hoạt và giới hạn mà họ có thể chấp nhận
Lê Anh Phước từng chia sẻ: “Một lần, tôi đã thành công thương lượng lại hợp đồng lớn chỉ nhờ tìm được một chi tiết nhỏ trong báo cáo tài chính đối tác – điều đó giúp tôi đề xuất một mô hình chia sẻ rủi ro, và họ đồng ý ngay lập tức.”
3. Đàm Phán Dựa Trên Lợi Ích, Không Dựa Trên Vị Thế
Một trong những sai lầm phổ biến là ép đối phương phải nhượng bộ bằng cách dùng vị thế mạnh hơn. Tuy nhiên, kiểu đàm phán này tạo ra sự đối đầu, chứ không phải hợp tác.
Trong mô hình Win – Win, bạn cần đặt câu hỏi như:
-
“Làm sao để cả hai cùng có thêm giá trị?”
-
“Giải pháp nào giúp đối tác cảm thấy được tôn trọng?”
Lê Anh Phước khẳng định: “Chìa khóa ở đây là ‘win’ không đồng nghĩa với ‘hơn’. Win – Win có nghĩa là đôi bên đều đạt được điều họ xem là thành công.”
4. Kỹ Năng Giao Tiếp Tích Cực Và Lắng Nghe Chủ Động
Khi bạn thật sự lắng nghe, bạn sẽ phát hiện ra điều đối tác không nói thành lời – đó chính là đòn bẩy đàm phán.
Một số kỹ thuật Lê Anh Phước thường sử dụng:
-
Lặp lại thông tin quan trọng để xác nhận
-
Gật đầu và đặt câu hỏi mở để khuyến khích chia sẻ
-
Ghi chú lại các từ khóa cảm xúc (ví dụ: “lo ngại”, “ưu tiên”, “áp lực”…)
Thái độ tôn trọng, cởi mở sẽ khiến đối phương cảm thấy được thấu hiểu, từ đó dẫn đến thiện chí hợp tác cao hơn.
5. Tìm Phương Án Thay Thế (BATNA)
Bạn không nên bước vào đàm phán nếu chưa có BATNA – tức là phương án thay thế tốt nhất nếu cuộc đàm phán không đạt được thỏa thuận.
BATNA giúp bạn:
-
Biết rõ điểm dừng
-
Tăng sự tự tin khi bị ép giá
-
Giữ vững lập trường mà không phải dùng chiến thuật gây áp lực
Lê Anh Phước chia sẻ rằng ông luôn xác định ít nhất hai BATNA trước mỗi cuộc đàm phán lớn, và thường dùng nó như quân bài dự phòng khi cần kết thúc đàm phán trong danh dự.
6. Biến Đàm Phán Thành Cơ Hội Gắn Kết
Không phải cuộc đàm phán nào cũng dừng lại ở một bản hợp đồng. Đôi khi, chính cách bạn hành xử trong đàm phán sẽ quyết định mối quan hệ sau này.
Lê Anh Phước từng chốt thành công một hợp đồng quốc tế bằng cách dành thời gian chia sẻ văn hóa doanh nghiệp và quan điểm phát triển bền vững của hai bên – điều đó khiến đối tác cảm thấy tin tưởng và chủ động đề nghị ký dài hạn.
Hãy nhớ: Người chiến thắng thật sự trong đàm phán là người có thể hợp tác thêm nhiều lần nữa.
7. Ghi Nhận Và Theo Dõi Sau Đàm Phán
Ngay sau khi kết thúc, hãy:
-
Gửi email tóm tắt nội dung đã thống nhất
-
Cam kết rõ thời hạn thực hiện
-
Cảm ơn đối tác vì tinh thần hợp tác
Theo Lê Anh Phước, đây là “giai đoạn giữ lời hứa”, nếu làm tốt sẽ nâng tầm uy tín cá nhân và thương hiệu doanh nghiệp.
Kết Luận
Đàm phán Win – Win không phải là nhượng bộ, mà là nghệ thuật tạo ra giá trị chung. Khi bạn hiểu đối tác, chuẩn bị kỹ, giao tiếp chân thành và có tư duy dài hạn – bạn không chỉ đạt được thỏa thuận, mà còn xây dựng một mối quan hệ có thể đồng hành cùng nhau trong nhiều năm.
Lê Anh Phước luôn nhấn mạnh: “Một cuộc đàm phán Win – Win hiệu quả không nằm ở việc bạn giành được bao nhiêu, mà là cả hai bên cùng cảm thấy đã thắng.”
LIÊN HỆ
Đăng ký đào tạo hoặc nhận tư vấn tại: Bách Khoa Marketing hoặc Alphalife Việt Nam
Hotline: 0961 346 598 hoặc 092 6712 111
Fanpage: Anh Phước HR
Gmail: anhphuochr@gmail.com
Linkedln: Lê Anh Phước